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Flo Küster

Dieses Modell dient dazu, die Situation und die spezifischen Bedürfnisse von Kunden tiefgreifend zu verstehen.

Hier sind die zentralen Aspekte des Modells, erläutert anhand des Beispiels aus der Datei:

Die Situation: Der Fokus liegt auf dem Kontext, in dem ein Nutzer eine Aufgabe ausführt. Im Beispiel möchte ein Nutzer ein Bild in seiner neuen Wohnung aufhängen und muss dafür ein Loch bohren.

Das Ergebnis: Es wird beschrieben, welches genaue Ziel erreicht wurde, wenn die Aufgabe erfolgreich erledigt ist. Das kann beispielsweise Zeitersparnis, Kostensenkung oder Qualitätssteigerung sein. Im Beispiel kauft der Nutzer eine Bohrmaschine und bohrt das Loch.

Emotionen und Motivation: Dies unterteilt sich in verschiedene Ebenen.

Persönliche Motivation: Was den Nutzer antreibt, die Aufgabe zu erledigen, wie z. B. die Steigerung der Effizienz oder das Reduzieren von Angst.

Bezug zum eigenen Leben (Internes Motiv): Die tiefere emotionale Bedeutung, wie etwa Selbstverwirklichung oder das Gefühl von Sicherheit. Im Beispiel fühlt sich der Nutzer durch die Kunst in der neuen Wohnung sicher.

Bezug zu anderen (Externes Motiv): Wie der Nutzer im sozialen Kontext wahrgenommen werden möchte, zum Beispiel durch die Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Im Beispiel wird die Bewunderung der Kunst durch Besucher genannt.

Das Konzept lehrt, dass Kunden Produkte nicht einfach nur kaufen, sondern sie „anheuern“, um einen bestimmten „Job“ zu erledigen und dabei ein gewünschtes Ziel oder Gefühl zu erreichen.

Das „Persona Canvas“ dient dazu, Zielkunden präzise zu definieren und ihnen ein Gesicht zu geben.

Das Dokument bietet Struktur für zwei verschiedene Personas mit folgenden Kategorien:

Name und demographische Daten: Hier werden ein Name sowie der Hintergrund der Persona, wie etwa Alter und Beruf, festgelegt.

Foto: Eine visuelle Darstellung zeigt auf, wie die Person aussieht.

Ziele (Goals): Beschreibt den Antrieb der Person und was sie im Leben oder Beruf erreichen möchte.

Schmerzen (Pains): Identifiziert Frustrationen und Hindernisse, die der Person im Weg stehen.

Verhalten (Behaviors): Analysiert das typische Verhalten, zum Beispiel in Bezug auf Technikaffinität, Risikofreude oder eine konservative Einstellung.

Bedürfnisse: Ermittelt, was die Person benötigt, um ihre Ziele zu erreichen und ihre Schmerzen zu lindern.

Das Canvas wurde in Anlehnung an Alan Cooper erstellt.

Die zentralen Bestandteile der „Value Proposition“ dienen der Definition des Problem-Solution Fit:

Customer Jobs (Kundenaufgaben): Hierbei geht es darum, was der Kunde konkret zu erledigen versucht.

Schmerzen (Pains): Dies umfasst negative Erfahrungen, Risiken und Hindernisse, die der Kunde bei seinen Aufgaben erlebt.

Vorteile (Gains): Dies beschreibt die positiven Ergebnisse, Vorteile, Ziele und Bedürfnisse, die der Kunde zu erreichen oder zu befriedigen hofft.

Pain Relievers (Schmerzmittel): Hier wird definiert, wie genau die Schmerzen des Kunden gelindert werden.

Gain Creators (Möglichmacher): Dieser Punkt beschreibt, wie genau die erhofften Vorteile für den Kunden erzeugt werden.

Products (Produkte): Dies sind die konkreten Waren und Dienstleistungen, die am Markt angeboten werden.

Die Canvas wurde in Anlehnung an Alexander Osterwalder erstellt.

Die Porter-Wertschöpfungskette (Value Chain) liefert Details zu den primären und sekundären Aktivitäten einer Firma. Das Ziel der Wertschöpfungskette nach Porter ist es zu analysieren, in welchen spezifischen Bereichen eines Unternehmens eine Idee einen Mehrwert generiert.

Primäre Aktivitäten

Diese Aktivitäten beziehen sich direkt auf die Erstellung und den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Eingangslogistik: Umfasst den Empfang, die Lagerung sowie die Verwaltung von Rohmaterialien.

Produktion: Bezieht sich auf die Umwandlung von Rohmaterialien in das fertige Endprodukt.

Ausgangslogistik: Beinhaltet die Sammlung, Lagerung und den eigentlichen Vertrieb des Endprodukts an die Kunden.

Marketing und Vertrieb: Umfasst alle Aktivitäten, die Kunden zum Kauf bewegen, wie beispielsweise Werbung oder die Preisgestaltung.

Kundenservice: Deckt Dienstleistungen ab, die den Wert des Produkts nach dem Kauf erhalten, wie Installationen oder Reparaturen.

Sekundäre Aktivitäten (Unterstützende Aktivitäten)

Diese Aktivitäten unterstützen die primären Funktionen und die gesamte Unternehmensstruktur.

Beschaffung: Beinhaltet den Einkauf von Rohstoffen und Materialien sowie das Lieferantenmanagement.

Forschung und Entwicklung: Konzentriert sich auf die Erforschung und Anwendung neuer Technologien, Prozessautomatisierung und KI-Anwendungen.

Personalwirtschaft: Umfasst die Personalsuche, Einstellung, Beförderung sowie Training und Entwicklung der Mitarbeiter.

Unternehmensinfrastruktur: Bezieht sich auf das Management von Gebäuden, Anlagen und IT-Infrastruktur sowie auf Bereiche wie Strategie, Finanzierung, Recht und Controlling.

Das Zusammenspiel dieser Aktivitäten trägt letztlich zur Profitmarge des Unternehmens bei.

Die Methode dient dazu, die wichtigsten Hypothesen einer Gründungsidee zu definieren. Es umfasst die folgenden zentralen Abschnitte:

Problem: Hier sollen die 1-3 größten Probleme der Kunden identifiziert werden. Es sind Platzhalter für drei Problemstellungen vorhanden.

Lösung: Für jedes identifizierte Problem soll ein entsprechender Lösungsvorschlag beschrieben werden.

Alleinstellungsmerkmal (USP): Eine klare Botschaft, die erklärt, warum die Lösung neu und wertvoll ist.

Kundensegmente: Definition der Ziel- und Kundengruppen sowie deren Eigenschaften (z. B. B2B, B2C, B2G).

Kennzahlen: Messgrößen wie Zeitersparnis, Kostensenkung, Umsatzsteigerung oder Produktivitäts- und Qualitätserhöhung.

Kanäle: Die Wege, über die Kunden erreicht werden.

Kostenstruktur: Auflistung anfallender Kosten wie Personal, Software, Lizenzen oder Miete.

Ertragsquellen: Details zu Einnahmen, Zahlungsmodellen (einmalig, wiederkehrend) und wofür genau gezahlt wird.

Das Dokument wurde in Anlehnung an Alexander Osterwalder erstellt.