Lukas Wiesmeier, Co-Founder von Angsa Robotics, gibt im Gespräch einen authentischen Einblick in die Realität eines Deep-Tech-Start-ups. Angetrieben von der Vision, einen messbaren, positiven Einfluss auf die Umwelt zu nehmen, entwickelt sein Team Reinigungsroboter für öffentliche und private Grünflächen. 

Das Interview beleuchtet die zentralen Herausforderungen auf diesem Weg: den schmalen Grat beim Prototyping zwischen wertvollem Kundenfeedback und dem Risiko der Disqualifikation, die pragmatische Gewinnung des ersten Großkunden durch Kaltakquise und die iterative Entwicklung eines Geschäftsmodells. 

Lukas betont, dass der Erfolg nicht nur auf Technologie, sondern maßgeblich auf einem starken Netzwerk, einer strategischen Fundraising-Herangehensweise und der inneren Haltung des Gründerteams beruht. Sein wichtigstes Learning: Man muss den „emotionalen Rollercoaster“ des Gründens annehmen und die Fahrt genießen, denn Hardware ist hart.

Kernpunkte

• Gesunde Naivität als Antrieb: Der Glaube daran, ein scheinbar unlösbares Problem angehen zu können, setzt enorme Energie frei und ist oft der entscheidende Funke für radikale Innovationen.

• Der Prototypen-Spagat im Deep-Tech: Die größte Herausforderung ist es, frühzeitig Kundenfeedback für unfertige Prototypen zu erhalten, ohne dabei das Vertrauen des Kunden zu verlieren – ein Balanceakt zwischen „sich schämen“ und „sich nicht disqualifizieren“.

• Pragmatismus im Vertrieb: Der erste Pilotkunde (BSR) wurde durch eine direkte Kaltakquise auf Vorstandsebene gewonnen. Manchmal sind die einfachsten Wege die effektivsten.

• Fokus statt doppelter Innovation: Angsa Robotics konzentriert sich auf die Produktinnovation und vermeidet bewusst eine zusätzliche Business-Model-Innovation (z. B. „Robot as a Service“), um die Komplexität für den Kunden und die eigenen Ressourcen zu schonen.

• Fundraising ist ein strategischer Prozess: Erfolg beim Fundraising hängt von einem starken Netzwerk, einer überzeugenden Story und einer synchronisierten Ansprache der Investoren ab, um durch „Signaling“ und „FOMO“ die eigene Verhandlungsposition zu stärken.

• Der emotionale Rollercoaster: Gründertum ist eine Achterbahnfahrt der Gefühle. Die Kunst besteht nicht darin, die Extreme zu vermeiden, sondern darin, die Fahrt anzunehmen und zu genießen.

 

Nächste Schritte

• Skalierung der Produktion: Nach dem erfolgreichen Nachweis des Product-Market-Fit mit fünf Robotern im Feld, ist das nächste Ziel, den Kundenstamm und die Anzahl der Roboter im Einsatz im nächsten und übernächsten Jahr jeweils zu verdoppeln.

• Kommerzialisierung: Die Technologie ist marktreif. Der Fokus liegt nun vollständig darauf, das Produkt zu verkaufen und wiederkehrende Umsätze zu generieren.

• Teamwachstum: Angsa Robotics sucht nach neuen Talenten, die sich mit der Vision identifizieren und eine hohe Eigenverantwortung mitbringen, um das Wachstum zu unterstützen.

Vollständiges Interview

1. Vorstellung und Vision

Flo: Hey, Lukas, willkommen und vielen Dank, dass du dir heute Zeit nimmst. Lass uns über dich und dein Start-up Angsa Robotics sprechen.

Lukas: Ja, vielen Dank für die Einladung. Ich bin Lukas, 29 Jahre alt und Gründer von Angsa Robotics. Mit Angsa Robotics haben wir einen Roboter entwickelt, der nicht asphaltierte Oberflächen reinigt.

Alles was die Kehrmaschine auf der Straße machen kann, schafft unser Roboter auf grünen Flächen, auf Kiesflächen oder auf Pflasterflächen. Der ganz klassische Einsatzzweck hier in München ist beispielsweise der Englische Garten.

Hier haben wir eine hoch frequentierte Fläche, viel Müll und dieser Müll wird gerade komplett manuell entfernt. Unser Roboter von Angsa kann das ab sofort automatisch erledigen für die Stadt München.

Flo: Ich erinnere mich gut, als du der dänischen Königin im Munich Urban Colab den Prototypen von Angsa Robotics präsentiert hast.

Lukas: Genau, da ging die Tür auf und dann hat sie reingeschaut.

Flo: Was hat sie damals gesagt?

Lukas: Sie hat gesagt, “it’s a vacuum cleaner”. Im Prinzip kann man sich den Roboter auch so vorstellen, wie einen Staubsauger, nur auf Rädern, der Parkflächen saugen kann.

 

2. Der Weg zum Gründer

Flo: Wie beginnt die Geschichte von Angsa Robotics?

Lukas: Bei mir selbst war das eine semi bewusste Entscheidung. Es ist nicht so, dass es für mich, wie für manche andere, komplett aus dem Nichts kam, dass ich Gründer meines eigenen Unternehmens wurde.

Aber es ist auch nicht so, dass ich derjenige war, der während seines Studiums gesagt hat, okay, ich will auf jeden Fall was gründen und eigentlich auch gar nicht so wichtig, worum es da genau geht.

Ich habe in meinem professionellen Werdegang während meines Studiums gemerkt, dass ich erstmal ein fast-paced Environment brauche. Eine Umgebung, die sich sehr schnell bewegt und in der sehr viel vorangeht in kurzer Zeit.

Dann habe ich in Beratungen reingeschaut und fand auch manche Sachen gut. Es ist zum Beispiel beeindruckend, wie viel inhaltlich und praktisch in sehr kurzer Zeit auf Projekten erarbeitet wird. Andererseits gab es ein paar Sachen, die ich nicht so gut fand.

Beispielsweise das Arbeitsklima und der Wertekompass. Das sind Themen, mit denen ich mich in der Beratung nicht identifizieren konnte. Für mich war dann die Gründung letztendlich eine konsequente Möglichkeit, um beides in Einklang zu bringen.

3. Werte und Gründerpersönlichkeit 
   

Flo: Thema fast-paced Environment und Wertekompass – was sind für dich Werte, die eine Gründerpersönlichkeit ausmachen?

Lukas: Erstmal ist das etwas sehr individuelles. Ich kenne viele Gründer, nicht nur in meinem Team direkt, sondern auch in anderen Start-ups, auch in anderen Bereichen, nicht nur im Deep-Tech Bereich, sondern auch in Software-Bereichen, und jeder bringt seinen eigenen Mix aus Zutaten mit. Was man als Gründer auf jeden Fall mitbringen muss, ist die Motivation für das große Ganze.

Bei uns war die höhere Motivation das Thema Nachhaltigkeit. Wir wollen eine Lösung schaffen, die nicht nur den Gesetzen des Kapitalismus folgt und irgendeine Sache produktiver und effizienter macht, sondern wir wollen auch einen positiven und messbaren Impact auf unsere Umwelt haben.

Andere Gründer sagen vielleicht eher, hey, wir wollen einfach schnell reich werden, und wieder anderen ist Selbstentfaltung wichtig. Die höhere Motivation muss auf jeden Fall klar sein. Weil die Reise eine sehr lange ist und auch viele Herausforderungen mit sich bringt.

Wichtig sind vor allem auch Risikofreudigkeit und Resilienz. Man muss Risiken nehmen, und es gibt auch Phasen, in denen du enorm resilient sein musst.

Flo: Wie hast du deine Gründerpersönlichkeit entwickelt? An welcher Uni hast du studiert?

Lukas: Ich habe an der TU München studiert. Da gibt es mit der UnternehmerTUM eine Institution, die relativ aktiv ist, was Gründungen angeht, und bereits im Studium viele gute Angebote ausrichtet. Diese Angebote sind unverbindlich und dennoch hilfreich. Zum Beispiel eine Tech Challenge, bei der man ein Budget bekommt und dann eine coole Sache bauen kann. Es geht in diesem konkreten Format darum, ein technisches Problem zu lösen.

Zweitens das Business Plan Seminar, in dem es hauptsächlich darum geht, ein betriebswirtschaftliches Problem zu lösen, oder einen Business Case zu bauen. Das ist ganz cool gewesen, weil man ECTS Credits bekommt und schnell in die Welt des Unternehmertums eintauchen kann.

Und dann bringt jeder seine Gründerpersönlichkeit mit ein. Das Timing muss stimmen. Das ist, glaube ich, in ganz vielen Fällen zentral.

Bei mir war das in meinem konkreten Fall so, dass ich mir ein, zwei Projekte angeschaut habe. In einem speziellen interdisziplinären Seminar, das heißt Think.Make.Start. Hier geht es darum, in einem Sprint Format tatsächlich eine technische Lösung zu bauen. Das alles innerhalb von zwei Wochen. Wir haben ein echtes Problem gefunden, wir hatten eine technische Lösung, die umsetzbar war, zwar nicht wirklich in zwei Wochen, aber mit einem höheren Zeithorizont. Das Allerwichtigste, ich habe Karl den ersten Mitgründer gefunden, und wir haben einfach zu zweit gedacht, wir können die Welt verändern. Da hat alles gepasst.

Wir waren während des Seminars tatsächlich ein fünfköpfiges Team. Für drei Personen war dann relativ schnell klar, hey, die wollen das nicht wirklich, oder sie bringen auch nicht die richtigen Fähigkeiten mit, die das Unternehmen in dem Moment braucht.

Trotzdem konnten sie bei den Seminaren wertvolle Erfahrungen sammeln und haben dann letztendlich eine gute Corporate-Karriere eingeschlagen.

Und genau das Unverbindliche macht diese Erfahrung für alle möglich. Vor allem Techies würde ich raten, einfach bei einem Format wie Think.Make.Start. mitzumachen und sich das anzuschauen, weil nur wenn man rausgeht und mit Leuten redet, können solche Situationen entstehen.

4. Gründungsteam und Zusammenarbeit

Flo: Verrate uns mehr über das Gründungsteam. Wie habt ihr vier euch gefunden?

Lukas: Karl ist derjenige, der sich bei Angsa hauptverantwortlich um die Software kümmert. Wir beide haben uns wie gesagt bei Think.Make.Start. kennengelernt.

Im nächsten Schritt haben wir in zwei Bereichen großes Potenzial gesehen, um uns zu verstärken. Wir suchten einen Gründer, der sich auf die Kundenarbeit fokussiert, hier kam Bilal ins Team. Gerade am Anfang ist das ein sehr, sehr wichtiger Bereich, damit die Prototypenentwicklung professionell mit den Pilotkunden abgestimmt wird.

Letztlich haben wir festgestellt, dass unser Team eine Lücke im Bereich Hardware hat und hier kam Philippo als vierter Co-Founder mit zu Angsa. Jemand, der den Roboter tatsächlich bauen kann. Alle Co-Founder haben wir innerhalb von anderthalb Jahren nach dem Think.Make.Start. erfolgreich geonboardet.

Flo: Wie hat sich die Zusammenarbeit in eurem Team am Anfang gestaltet?

Lukas: Eine grobe Rollenverteilung gab es schon für jeden. Beispielsweise war klar, dass ich jetzt keine Elektronikentwicklung machen werde. Wobei das eine lustige Anekdote ist, weil ich tatsächlich unser erstes PCB gelötet habe. Am Anfang ist es crazy, man macht alles.

Mit PCBs habe ich jetzt gar nichts mehr am Hut, weil ich auch wirklich nicht der Beste darin bin. Aber ich würde sagen, es gibt grobe Rollen und vor allem diese Persönlichkeiten, die zusammenkommen und die Rollen natürlich ausfüllen.

Es gibt jemanden, der es liebt, im Detail zu arbeiten. Es gibt jemanden, der eher das große Bild im Kopf hat. Und dann finden sich die Aufteilungen und je weiter man wächst, desto starrer werden die Rollen. Am Anfang würde ich sagen, dass man vieles noch selbst macht. Je mehr Leute man wird, desto mehr teilt man sich das dann auf.

Flo: Auf welche Tools setzt ihr?

Lukas: Wir haben eine steile Lernkurve durchlaufen. Ursprünglich sind wir mit einem sehr komplizierten Toolset gestartet. Da haben wir tatsächlich unsere E-Mails und Chat-Lösung selbst gehostet. Unseren Kalender wiederum bei einem anderen Provider. Und so weiter. Unfassbar kompliziert und das würde ich auf keinen Fall nochmal so machen. Keep it simple.

Sucht euch einen Provider aus, z.B. Google oder Microsoft für Mail und Kalender. Plus Notion für den Rest, da habe ich eine starke Meinung.

Notion ist bei uns gleichzeitig Wiki und Organisationstool. Es enthält alle Notizen. Gerade wenn die Organisation wächst, ist es einfach genial. Man führt dadurch eine Hyper-Effizienz ein, wenn alle dieses eine Tool konsequent nutzen.

5. Problemfindung und Produkt

Flo: Wie habt ihr angefangen, euer Produkt zu bauen?

Lukas: Wir sind damals, wie gesagt, mit dem Seminar Think.Make.Start. gestartet, an der TU München. Das Problem war am Anfang eher eine Beobachtung. Wir haben beobachtet – Karl war in Berlin gewesen – dass sehr viel Müll auf Grünflächen in öffentlichen Parks herumliegt. 

In München ist es ein bisschen besser, aber auch nicht alles super clean. Da haben wir uns gefragt, hey, warum ist das eigentlich so? Warum liegt da so viel Müll rum? Und dann haben wir uns unterhalten mit den Betreibern dieser Parks, mit den städtischen Referaten, die verantwortlich sind für den Unterhalt dieser Parks, mit den Leuten, die tatsächlich dafür angestellt sind, diesen Müll zu entfernen. Und haben von ihnen gelernt.

Das Ergebnis dieser Gespräche war, dass es derzeit keine technischen Hilfsmittel gibt, um den Müll halbwegs effizient zu entfernen. Sondern dass diese Arbeit manuell gemacht werden muss. Und das führt dazu, dass zum einen enorm viel Personalressourcen in Anspruch genommen werden, was hohe Kosten auf der Seite der Kommunen verursacht. Und zum anderen fällt es den Kommunen schwer, überhaupt Leute für diesen Job zu finden. Vor allem in Zeiten des Fachkräftemangels ist es schwierig, die Leute dann für so eine Arbeit, die sehr mühsam ist, zu motivieren.

Die menschliche Psyche mag monotone Aufgaben eher nicht.

Selbst wenn man die Leute gefunden und eingestellt hat, dann ist es nicht so, dass sie sich denken, okay, das ist jetzt mein Traumjob, diese Grünfläche richtig sauber zu machen. Deswegen laufe ich jetzt täglich mit dem Kopf auf den Boden gerichtet über die Parkfläche und sammle jeden einzelnen Zigarettenstummel und Kronkorken ordentlich ein. So funktioniert die menschliche Psychologie nicht.

Und ich kann das den Menschen überhaupt nicht verübeln. Ich kann das zu 100% verstehen, weil der Mensch viel intelligenter und versatiler ist, als dass er den ganzen Tag diese langweilige Aufgabe machen sollte.

Flo: Problem erkannt – wie habt ihr dann euren Prototypen entwickelt?

Lukas: Wir haben uns praktisch bei jedem Prototypen zuerst überlegt, was das Ziel ist, das wir mit der neuen Version erreichen wollen. Dementsprechend hat unser Team die notwendigen Entwicklungsschritte vorgenommen. Das heißt, der erste Prototyp konnte die Wiese noch nicht autonom reinigen und der Zweite konnte es auch nicht und der Dritte auch nicht. Aber die jetzige Version kann es.

Jeder Prototyp hat seinen eigenen Zweck erfüllt. Für den allerersten Prototyp haben wir zum Beispiel einen Prototyping Grant von der UnternehmerTUM eingeworben. Mit diesem Geld konnten wir die zweite Version bauen.

Wenn ich die Prototypenentwicklung rückblickend betrachte, dann haben uns zwei Dinge vorangebracht: gesunde Naivität und ein sehr starker Wille. 

Naivität klingt zuerst eher etwas negativ. Weil viele Menschen denken, okay, hier ist jemand, der naiv ist, der sich praktisch nicht genug Gedanken gemacht hat über eine Sache und sich kopflos in etwas reinstürzt. Aber ich möchte es viel lieber positiv konnotieren. Denn die Naivität ist letztendlich einer der Antreiber, warum wir diese unfassbaren Energieressourcen aktivieren und so ein Mammutprojekt über Zeit tatsächlich auf die Beine stellen können. Unsere Neugierde bringt uns voran.

Es gibt einen Grund, warum es noch niemand zuvor gemacht hat, weil davor niemand genauso naiv war wie du. Es gibt viele Leute, die langjährige Experten auf dem Feld sind und die praktisch in den Einzelheiten vieles besser wissen und können als wir als kleines Start-up. Der Schlüssel ist unser Team, in dem alle Fäden zusammenlaufen. Und wenn man als Team einfach mal macht und daran glaubt, dann funktioniert das auch.

Dann gab es wie gesagt die Prototyping Grants der UnternehmerTUM, die eigentlich nicht viel Geld sind, aber enorm hilfreich, weil man zu Beginn noch sehr wenig Geld hat. Man lernt allerdings auch, mit wenig Geld sehr weit zu kommen und Ressourcen clever einzusetzen. Zudem ist es vielleicht dieser kleine Arschtritt, der noch gefehlt hat. Okay, jetzt gibt es eigentlich keine Gründe mehr, es nicht zu machen. Du hast die Skills, du bist motiviert, jetzt hast du das Geld, dann mach einfach.

6. Traction aufbauen
   

Flo: Wie baut man Traction auf? Damit meine ich das Zusammenspiel aus Finanzierung, Produktentwicklung und Kundenfeedback.

Lukas: Den ersten Prototypen haben wir mit 500 Euro gebaut. Dieser funktionierte insofern, dass er auf so einem künstlichen Rasen fahren und tatsächlich Objekte aufsaugen konnte. Das war ganz simple Technik und damit haben wir unseren ersten Grant bekommen. 

Und dann haben wir mit dem ersten Prototyping Grant einen besseren Prototypen gebaut, der dann tatsächlich schon so ein bisschen Robotiktechnologie drin hatte. Damit haben wir dann unser erstes großes Fundingprojekt bekommen. Mit dem Fundingprojekt konnten wir dann einen Prototypen bauen, der tatsächlich unseren ersten Kunden die Berliner Stadtreinigung überzeugt hat, den ersten kommerziellen Vertrag zu unterschreiben. 

Sie haben gesehen, hey, das ist ein motiviertes Team, welches an der Lösung von Problemen arbeitet, die uns schon seit Jahren Kopfschmerzen bereitet und uns vertraut. Obwohl der Roboter noch nicht perfekt war, hat die BSR sich dazu bereit erklärt, unsere Lösung einzukaufen und die erste Anzahlung für die Geräte gemacht. 

Sie waren unser erster Pilotkunde, auf den wir sehr stolz sind.

Flo: Die Amerikaner sagen, wenn du dich nicht “schämst” für deinen Prototyp, dann bist du definitiv zu spät dran in deiner Entwicklung. Im Gegensatz dazu haben wir Deutschen oft einen Hang zum Perfektionismus. Was brauchen wir deiner Meinung nach für ein Mindset?

Lukas: Ich denke, dass jede Prototypenentwicklung individuelle Herausforderungen mit sich bringt. Man kann nicht alles über einen Kamm scheren.

Eine der größten Challenges im Deep-Tech-Bereich ist es, wertvolles Kundenfeedback zu bekommen, sich vor dem Kunden zu schämen für seinen Prototypen, aber nicht gleichzeitig komplett zu disqualifizieren. In der Praxis kann es durchaus passieren, dass du mit einem schlechten Prototypen zum Kunden gehst und den Kunden verlierst.

Du möchtest mit dem Kunden sowohl den Sinn als auch die Funktionalität deines Produkts besprechen. Und nicht an der Qualität hängen bleiben. Sonst passiert, dass du gar kein Feedback bekommst. Wir hatten schon eine Produktdemonstration, bei der uns im Testaufbau die Achse des Roboters gebrochen ist. Wir haben den Roboter trotzdem auf die Parkfläche gestellt und dann versucht, die Funktionen zu erklären. Das ist uns dann glücklicherweise auch gelungen.

Aber da geht der Kunde nicht immer mit. Es kann passieren, dass Kunden sagen, „Gut, dass du mir den Roboter jetzt präsentiert hast, aber vor mir steht ein Gerät, das nicht zuverlässig ist.“ Und das willst du bei wichtigen Kunden, die du unbedingt für dich gewinnen möchtest, vermeiden.

„Fake it till you make it“ und dieser radikale „Design Thinking Approach“ funktioniert daher nicht immer. Es muss eine Balance geben und man muss auch realistisch akzeptieren, wenn man in einem Markt unterwegs ist, in dem der Kunde und somit du selbst nicht so agil unterwegs ist.

Unsere Kunden sind konservativ, teilweise eben die Verwaltung oder Stadtreinigung einer Kommune. Bevor der Kunde bei uns einen Roboter in Auftrag gibt, will er diesen Roboter bei sich auf dem Betriebshof stehen und getestet haben. Anders geht es einfach nicht.

Das ist Teil unseres Geschäftsmodells, dass wir diese Art von Kunden haben. Darauf ist unser Sales-Team natürlich eingestellt. Und dementsprechend machen wir unsere Produktentwicklung. Das hat auch Nachteile. Aber es hat auch sehr viele Vorteile, weil es sehr verlässliche Kunden sind, die dann, wenn sie sich einmal für unsere Lösung entschieden haben, nicht direkt zu den Wettbewerbern wechseln werden.

7. Der erste Kunde
   

Flo: Als jemand, der noch nie einen Pilotkunden gewonnen hat und frisch im Sales ist, wie gehe ich denn da ran?

Lukas: Das ist eine riesige Challenge, eben gerade im Deep-Tech-Bereich. Weil du sehr viel visualisieren und sehr viel zeigen musst. Es hilft, wenn du in der Lage bist, die Vision gut darzustellen und den Prototypen aus guten Materialien zu bauen, sodass er möglichst überzeugend aussieht.

Es hängt auch von der Vertriebsstufe ab. Wenn man zu Beginn in die Kundenansprache geht, dann reichen oft professionelle CAD Visualisierungen und ein Produktvideo. Aber wenn du den Kunden wirklich abschließen möchtest, dann will er diesen Prototypen vor sich stehen haben und testen. 

Vor allem wenn es um technische Detailthemen geht, dann geht nichts über den Prototypen. Man sieht viele Sachen auch erst in der User Experience, wenn das Gerät vor dem Kunden steht.

Flo: Wie lief das bei der BSR, eurem ersten Pilotkunden ab?

Lukas: Wir haben uns auf der Webseite den Vorstand angeschaut. Konkret, wer im Vorstand sitzt, und haben die E-Mail Adressen geraten. Dann haben wir dem jedem Vorstandsmitglied eine Coldmail geschrieben und gesagt, „Hey, wir sind Angsa Robotics, wir haben diesen Roboter gebaut, und wir würden ihn gerne bei euch einsetzen.“ 

Tatsächlich kam eine Antwort zurück. Es muss nicht immer so laufen, aber es kann so laufen. Wenn das nicht klappt, hilft oft das Netzwerk. Dazu musst du Leute finden, die in der relevanten Industrie unterwegs sind und dein Thema an der richtigen Stelle platzieren können. Oder dir ein warmes Intro schreiben können, das spart sehr viel Ressourcen.

8. Businessmodell

Flo: Wie funktioniert euer Businessmodell?

Lukas: Erstens verkaufen wir unsere Maschinen an die Kunden und erhalten dann einen einmaligen Stückpreis. Zweitens haben wir einen wiederkehrenden Umsatzstrom, in dem wir Kunden die passende Software und Maintenance anbieten. 

Der Kunde kann durch unsere Software zum Beispiel von überall aus sehen, wo genau die Roboter unterwegs sind und auswerten, welche Müll-Hotspots es konkret auf seinen Parkflächen gibt. Diese Informationen nutzen unsere Kunden beispielsweise, um ihre Reinigungsplanung zu optimieren, weitere Mülleimer gezielt aufzustellen oder für ihr Reporting.

Flo: Habt ihr das Geschäftsmodell von Beginn an so geplant oder habt ihr es über Zeit entwickelt?

Lukas: Ich würde sagen, dass wir von Anfang an eher das Verkaufsmodell geplant hatten. Da gab es die Software-Komponente im Revenue Stream noch nicht. 

Es hat sich tatsächlich im Laufe der Gespräche herausgestellt, dass die Insights unabhängig von der Roboter-Hardware ein zusätzlicher Wertstrom sind. Also ein iterativer Prozess.

Wir haben oft gute Inputs bekommen, z.B. von Investoren, die bereits erfolgreiche Investments in verwandten Bereichen gemacht haben, aber die vielleicht nicht so erfahren in dem B2G-Bereich sind.

Ihr Argument war oftmals, hey, ihr braucht ein Recurring Revenue, das ist attraktiv für Investoren, weil dadurch die Umsätze besser planbar werden. Das Start-up hat dadurch mehr Sicherheit, als wenn man nur einmal Roboter verkauft.

Flo: Kann der Kunde eure Roboter auch mieten, also Robot as a Service?

Lukas: Wir könnten dem Kunden verschiedene Optionen stellen, je nach seinen Bedürfnissen. Die Abrechnung kann theoretisch pro Einheit und Monat erfolgen oder teilweise sogar pro gereinigtem Quadratmeter. Wir könnten uns auch auf ein Budget einigen, das operativ in dem Budget der Kommune für Stadtreinigung geplant wird.

Unsere Kunden sind es aus der Praxis aber anders gewohnt. Nämlich Maschinen einzukaufen, dafür Geld auszugeben und diese Maschinen über Jahre abzuschreiben. 

Ich finde es nicht ideal, wenn wir zum einen eine Produktinnovation in den Markt einführen, und zum anderen dem Kunden zusätzlich noch eine Business Model-Innovation zumuten. Dann macht man eine zweite Baustelle. Und muss seine Ressourcen auf zwei Baustellen verteilen, anstatt auf einer.

9. Finanzierung und Investoren

Flo: Wie seid ihr eure erste Finanzierungsrunde angegangen?

Lukas: Der größte Hebel, den ich im Nachhinein sehe, um eine Finanzierungsrunde gut vorzubereiten, ist das Netzwerk um dich herum. Idealerweise hast du das vorab aufgebaut. Wenn nicht, ist das auch kein Drama, dann kannst du damit anfangen und dich einfach mit anderen Gründern austauschen.

Wir Gründer sollten miteinander sprechen, weil alle Investoren ebenfalls miteinander sprechen. Es wäre doof, wenn wir das nicht auch tun.

Streck die Fühler aus, dann lernst du automatisch relativ viel auf dem Weg und kriegst jede Menge Eindrücke von den anderen Gründerinnen und Gründern. Lernst von Fehlern, die andere gemacht haben, die du dann selbst nicht nochmal machst.

Ganz konkret ist die technische Seite von einem Fundraising, dass man die relevanten Inhalte entwickelt. Erstens, brauchst du eine gute Fundraising-Story. Welche Geschichte willst du erzählen? Die Gesichte muss voll umfänglich sein, das heißt dein Geschäftsmodell, dein Markt, deine Vision und wie das alles miteinander verbunden ist. Was ist meine Kerntechnologie, wo ist die IP? Die komplette Fundraising-Story muss schlüssig und überzeugend aufgebaut sein.

Zweitens managt man einen Fundraising-Funnel eigentlich wie einen Sales-Funnel. Sprich du baust eine Liste von x Investoren auf, die du anschreibst, idealerweise durch warme Intros. Das heißt, am besten hast du z.B. einen Investor oder Founder in deinem Netzwerk, der dich deinem Ziel-Investor vorstellt und sagt, „Hey, das ist Lukas, die bauen mit Angsa Robotics einen Roboter, der Müll entfernen kann und sind gut unterwegs. Daher solltest du dich mit Angsa besprechen.“ Das wäre ein ideales Intro.

Dann kommt es drittens auf dein Timing in der Ansprache an. Am besten hast du mehrere Investoren möglichst gleichzeitig im Prozess, das bedeutet, dass du versuchst, deine Ansprache zu synchronisieren. Der Hintergrund ist, in den Gesprächen mit den Investoren ein glaubwürdiges „Fear of Missing Out“ aufbauen zu können. Dein Projekt wird in der Frühphase für Investoren sehr viel interessanter sein, wenn sie merken, hey, die können den Deal mit einem anderen Investor auch abschließen. Das nennt man Signaling. Wir erinnern uns, die Investoren sprechen miteinander.

Im Gegensatz dazu, wenn die Investoren merken, okay, deine Firma führt überhaupt mit niemand anderem ernsthafte Gespräche, dann sind die Investoren auch weniger interessiert. Das ist etwas, was man versuchen kann, für sich zu nutzen und das schafft man, indem man die Investoren-Ansprache synchronisiert.

Im nächsten Schritt gibt es ein Termsheet. Auf dem Termsheet steht , was die Konditionen sind. Das wird zuerst verhandelt, dann gibt es eine Due Dilligence. Dann wird das Termsheet eventuell nachverhandelt oder akzeptiert.

Dann geht man zum Notar. Beim Notar hört man sich fünf Stunden lang an, was man in dem Finanzierungsvertrag geschrieben hat, bezahlt dafür 15.000 Euro und dann ist die Finanzierungsrunde erfolgreich abgeschlossen.

Flo: Welche Herausforderungen kommen auf Gründer in der Finanzierungsrunde zu?

Lukas: Wenn die Marktsituation insgesamt nicht gut ist, dann ist es schwieriger, eine Finanzierungsrunde abzuschließen. Wenn der Markt eher bullisch ist, wie es in den Corona Jahren (2020/2021) der Fall war, dann finanzieren Investoren auch mehrere und größere Runden, das heißt, sie sind mutiger. Letztendlich ist Timing hier enorm wichtig für die Start-ups.

Zweitens, die Synchronisierung ist in der Praxis nicht so einfach. Es kann sein, dass man das nicht hinkriegt und dass man die Investoren-Gespräche doch sequenziell führt. Trotzdem kannst du versuchen, das Momentum und dein Signaling aufzubauen. Diese Herausforderung kann man meistern.

Die meisten Gründer, die ich kenne, sind offen, sich gegenseitig zu helfen, weil man da wie gesagt direkt eine sehr hohe Identifikation hat.

10. Zukünftiges Wachstum

Flo: Die Finanzierungsrunde ist ein wichtiger Meilenstein – was kommt danach?

Lukas: Wir sind letztendlich mit unserer Idee fünf Jahre im Markt unterwegs. Das heißt, wir hatten einen langen Zeitraum, in dem wir unsere Technologie entwickelt haben. Wir hatten letztes Jahr fünf Geräte im Feld und haben damit unseren Product-Market-Fit bewiesen. 

Wir bieten eine reife Lösung, die unsere Kunden brauchen und für die sie bereit sind zu bezahlen. Unser Ziel ist es, unseren Kundenstamm und unsere Roboter im Feld nächstes Jahr zu verdoppeln. Und übernächstes Jahr erneut zu verdoppeln. Die Technologie ist bereit und wir kommerzialisieren das jetzt. 

Flo: Wächst euer Team dann auch und sucht ihr noch gute Bewerber?

Lukas: Jeder, der sich für unsere Vision begeistern kann, darf sich gerne bei uns melden. Wir suchen in vielen Bereichen kontinuierlich nach Verstärkung. Je nachdem wie überzeugend der Bewerber ist und in welcher Phase wir uns gerade befinden, ist dann eine konkrete Stelle in Aussicht oder man spricht zu einem späteren Zeitpunkt nochmal.

Uns ist es besonders wichtig, dass sich unsere Teammitglieder sehr gut selbst organisieren können. Wir tragen die Verantwortung für unsere Arbeit und pflegen bei Angsa eine transparente Kommunikation. Wir wollen täglich fokussiert am Erfolg unseres Start-ups bauen und schauen dabei tatsächlich weniger genau auf die Abschlüsse oder Noten von dir. 

Entscheidend ist, was du in der Vergangenheit gemacht hast und was dich anspornt, bei Angsa Robotics mitzuarbeiten. 

11. Tipps für Gründer

Flo: Was hätte dein jüngeres Ich gerne gewusst?

Lukas: Zum einen die technischen Themen in der Produktentwicklung. Wir dachten am Anfang, wir müssen einfach nur ein Problem finden, das mit einem Produkt lösen und dann haben wir ein Geschäft, das viral geht und finanziell attraktiv ist. Theoretisch ja, praktisch sind da tausende kleinere und größere Herausforderungen zu lösen. 

Hardware ist hart!

Das Zweite ist die Investorensuche. Gerade im Frühphasenbereich kommt es nicht nur darauf an, wie gut dein Business Case ist, sondern eben auch wie gut dein Netzwerk ist, das du dir davor aufgebaut hast. Wie überzeugend sind dein Momentum und Signalling. Das hätte ich gerne etwas früher gewusst.

Drittens die emotionale Seite. Gründertum bedeutet einen emotionalen Rollercoaster. Es geht die ganze Zeit auf und wieder ab und wieder auf und wieder ab. Und während ich am Anfang dachte, ich schaffe es irgendwie auszugleichen, also die Hochs nicht zu hoch zu machen und dann die Tiefs nicht zu tief zu erleben, habe ich mittlerweile gelernt, das geht nicht, man muss einfach diesen Rollercoaster annehmen und die Fahrt genießen. That’s just how it is! 

Es hilft natürlich, sich mental darauf vorzubereiten und einfach zu wissen, dass es allen anderen genauso geht.